Màrqueting a Internet (I)

Publicitat a Internet

Les tecnologies de la informació estan transformant ràpidament les regles de joc de la competència empresarial. Es passa per tant d’un màrqueting de productes a un màrqueting de relacions permanents amb els consumidors perquè aquests siguin fidels i lleials.

Els primers gurús del màrqueting relacional del segle XXI ja parlen actualment de productes que s’adaptaran al consumidor, l’exemple que per ara ens queda més clar és el de vehicle intel·ligent que adaptarà el seient al pes i alçada del conductor i adequarà els pedals (en cas que encara vagi amb marxes no automàtiques) a les nostres cames. També ens avisarà de quines peces cal canviar i podrà obrir-se amb l’empremta digital del conductor.

Les avantatges que permet la SI i per tant les tecnologies de la informació són:

•   Permetre un registre detallat dels hàbits, gustos i necessitats del consumidor. Aquesta informació pot ser creuada amb d’altra, analitzada, sintetitzada, emmagatzemada i recuperada en qualsevol moment a un cost acceptable
• Permeten un diàleg interactiu entre les parts ja que el consumidor pot obtenir la informació del fabricant i a l’inrevés, de manera que existeixi comunicació per les dos part a un cost molt baix.
• Permeten adaptar ràpidament les línies de producció a les necessitats del consumidor i en passos de temps i cost cada cop més baixos.

Aquests tres factors combinats fan aparèixer l’anomenat màrqueting “one to one”, i l’establiment a l’empresa de receptes per cadascun dels seus clients.

-Jo et conec – tu em dius el que vols - jo ho realitzo – tu em recordes en les properes compres -  jo també et recordo -.

Pla comercial a la WEB.

En el moment que ja ens trobem a la xarxa hem d’intentar no realitzar cap pas en fals, per la qual cosa, s’estableixen una sèrie de passos pel cas d’una empresa física que vol passar a ser també una empresa en el mercat virtual.

Els passos que proposem són els següents:

 Definició d’objectius.

Una presència comercial a Internet pot aportar diferents resultats positius i desitjables per l’empresa. Es tracta de definir aquests objectius, siguin prioritaris o els que més interessen a l’empresa i desprès decidir una estratègia possible per assolir-los.

Aquests objectius s’agrupen normalment en quatre apartats:

Construcció de la marca:

Podem rebre informació en qualsevol lloc.
Font www.microsoft.com

Les empreses tracten de demostrar que estan a l’avantguarda i per tant intenten atraure els clients, transmeten seguretat que s’està ara i en el futur. Per això cal que sigui la marca, imatge que tenen els nostres clients i el públic en general, la que generi aquesta confiança dels clients en la nostra empresa. La marca a Internet és el nom, no és ni un dibuix ni un logotip ja que la forma natural d’accedir a una plana web és teclejant el nom de l’empresa. Si no recordem el nom, difícilment podrem anar on vulguem. Un dels objectius d’estar a Internet serà que coneguin el nostre nom, i haurem de crear marca, caos que pot ser bona o dolenta. El que trobem en un lloc web, la promoció dels nostres articles, el servei que oferim o les expectatives que creem influeixen en el comprador potencial ja que la idea sobre nosaltres se la fa a partir del primer cop d’ull que realitza a la web. És fonamental que el nostre lloc web doni una imatge de competència professional d’acord amb la tipologia de negoci que tinguem.

Generació d’ingressos:

La generació d’ingressos és un dels objectius més atractius d’Internet, però també són proporcionalment desconegudes les seves possibilitats, tant en varietat com en possible quantificació. Internet ens ofereix:

·         Generació de contactes: Es defineix com l’atracció als interessats al nostre lloc web i continuar els negocis directament, ja sigui on-line com amb correu o off-line per mètodes tradicionals. És aplicable a aquells productes que requereixen un assessorament humà, personalització o que tenen preus elevats. Exemples serien cotxes, immobiliàries o l’assistència jurídica. S’ha de donar tota la informació necessària de cara a que no la doni o la doni de la mateixa manera la nostra competència i si la donem tota i és fefaent, ens augmentaran les consultes i per tant les persones susceptibles d’ésser clients potencials. L’automatització és el pas següent quan augmenten els clients i ens permetrà:

·         Enviament d’informació personalitzada.

·         Elaboració automàtica d’ofertes a partir del qüestionaris emplenats en línia pels clients

·         Vendes on – line

·         Seguiment de clients per correu.

·       Vendes per Internet: Parlem de comerç electrònic quan realitzem tot el cicle de la venda per Internet. Aquest és el model que tots tenim present i ja hem vist en punts anteriors fins on pot arribar. És el concepte de botiga virtual i per tant de punt de venda.

·       Ingressos per publicitat i referències: Només cal considerar-ho com una font d’ingressos addicional però no es pot basar una estratègia de negocis sobre aquest concepte. Es posseir informació d’altres llocs d’interès en la nostra plana web de cara a augmentar tant el nombre de visites com els contactes.

·       Programes d’associats: Consisteix en disposar d’una xarxa de vendes com les que posseeixen les empreses tradicionals. Comptar amb una sèrie d’agents afiliats o associats que es dediquen a vendre els nostres productes a canvi d’una comissió. Es pot abordar des de dos punts de vista, fer d’intermediaris entre clients i proveïdors o establir la nostra xarxa de vendes.

Recolzament a les vendes:

La millora o recolzament als clients pot ser un motiu dels que justifiqui la decisió d’implantar una presència a Internet. Internet és ideal per oferir un servei de postvenda excel·lent. Un servei que, a més, reforçarà la fidelitat dels clients. Per millorar podem en el servei d’atenció telefònica remetre els clients a la nostra plana web, on trobaran una informació més àmplia i exhaustiva. Amb aquest objectiu, en el mitjà web podem comptar amb els següents mitjans d’informació:

·         FAQ’s: preguntes més freqüents, incloent les preguntes que realitzen els clients i acompanyar-les de les respostes pertinents per que si les consulten directament no faci falta fer-les telefònicament. Normalment són més complertes que les que poden respondre les telefonistes.

·         Base de Dades: poder consultar els clients la base de dades de productes per veure si tenen disponibilitat d’un determinat producte o per informar dels terminis de lliurament d’una mercaderia determinada o per consultar les característiques d’un determinat producte.

o    Vincles amb planes web externes d’informació relacionada.

o    Arbre de decisió de detecció d’averies i per indicar com procedir.

o    Secció de notícies i novetats: explica les novetats en les que s’està investigant i a més dóna informació de diaris, revistes,,, de la nostra empresa/productes.

El servei postvenda és important per reforçar la fidelització dels clients ja que Internet és una eina ideal per disposar d’un servei postvenda eficaç i automàtic.

Estalvi/reducció de costos:

La reducció de costos és un objectiu sempre desitjable en qualsevol empresa i es pot abordar per quatre vies diferents, més totes aquelles que cada empresa pugui descobrir associades a les particularitats de la seva pròpia situació. Aquestes són:

·         Estalvi en personal: Els clients que introdueixen les seves dades o que consulten la secció de FAQ’s estan estalviant-nos personal d’atenció telefònica, si posseïm una botiga virtual estem venent sense dependent. Els clients dels bancs que fan les seves operacions per Internet no absorbeixen el temps dels treballadors del banc. Internet posa a l’abast de totes les pimes l’EDI o intercanvi electrònic de dades, que els permet intercanviar amb proveïdors i clients tot tipus de documents amb rapidesa i economia. L’EDI és un sistema d’intercanvi automàtic de documents comercials entre empreses – ofertes, comandes, albarans, notificacions d’enviament, factures, rebuts... – que existeix des de fa més de 10 anys però que era car d’implantar de forma eficient. Les seves principals avantatges són l’estalvi de treball i la reducció d’errades en els documents i terminis en l’enviament dels documents.

D’altra banda, s’ha de dir que la interactivitat de la que disposaran farà que els clients preguntin més. Això obliga a disposar de personal per respondre les preguntes més complexes de correu-e.

·         Estalvi en distribució de material de vendes: Per les empreses que disposen de material de vendes: catàlegs, fulletons d’imatge corporativa,...es produeix un gran estalvi en aquesta àrea gràcies a la combinació de la web i el correu-e:

o    En la preparació i impressió de catàlegs i fulletons, tant de productes i serveis com els d’imatge corporativa.

o    En l’enviament de catàlegs tant a clients (mailings) com a distribuïdors o oficines llunyanes.

o    A l’hora d’actualitzar aquests documents, el cost de fer-ho per Internet és pràcticament zero, per exemple actualitzar un preu d’un article.

o    Enviament d’actualitzacions, notícies, novetats, promocions ... per un cost pràcticament nul.

Cada client consulta exclusivament la informació que necessita i no necessitem carregar-ho amb quantitats de paper que mai arribarà a mirar.

·         Estalvi en despeses d’inici d’activitat: És evident que si volem muntar un negoci basat en Internet, la inversió que necessitarem serà molt inferior a la necessària per muntar un negoci tradicional amb les oficines, la botiga o la nau corresponent. Una de les conseqüències de passar les operacions a Internet és l’estalvi important que podem obtenir d’això. Aquest pot ser el principal motiu per passar a Internet però també pot ser una conseqüència addicional i desitjable.

Definició del client objectiu.

Tothom entén que el primer pas que s’ha de realitzar, si volem definir una estratègia, consisteix en saber fins on volem arribar, és a dir, definir els nostres objectius. Però no està tant clar que el proper sigui definir el nostre client. Moltes empreses dirien que elles volen vendre un determinat producte - servei i que això és el que volen vendre. Aquest raonament, no serveix per definir l’estratègia de l’empresa, Internet mana i mana molt per tant és necessari definir per no quedar-se ensorrat, la tipologia de la clientela.

Com es tracta de definir un nou negoci hem de definir un nou client sense preocupar-nos dels clients actuals que de ben segur aniran a comprar a aquest nou canal. Per això és necessari definir a qui ens volem dirigir, definir el seu perfil i les seves compres potencials i a partir d’aquest punt, dissenyar l’estratègia adequada per dirigir-nos a aquest tipus de client i només a aquest.

Una errada molt greu és definir un ampli perfil, englobar massa gent i massa part del mercat. Internet és molt ampli i qualsevol grup de gent que definim serà més ampli que el que imaginem. Això significa que com ja captarem un nou grup de clients, podrem escollir als nostres. Tota empresa té clients bons (reporten beneficis i pocs problemes), mitjans i dolents (reporten molts mals de cap i no generen gaire benefici). Internet ens permetrà escollir quins clients volem mantenir. Podrem estudiar com són aquests bons clients i quins són els aspectes que encaixen d’ells amb la nostra filosofia d’empresa.

No podem definir els clients basant-nos en paràmetres de la tipologia: edat, sexe, nivell d’estudis o nivell de renda. Hem de trobar la necessitat o interès que veuen en el nostre producte i que nosaltres estem convençuts que cobrirem millor que ningú. El que en articles anteriors hem anomenat core business. 

Per aquesta raó si altres competidors del nostre sector estan presents a Internet, hem de definir un nou segment del mercat, un exemple el tenim en el fet d’obrir una llibreria electrònica de llibres en castellà. Com n’hi ha tantes el que podem fer és especialitzar-nos en una botiga de llibres infantils, amb colors suggerents, amb suggeriments de lectura adreçats tant als pares com als nens... per tal de quedar-nos amb aquest segment del mercat. Tots els nens que es connecten a Internet, a planes del seu interès poden conèixer la nostra plana a través d’enllaços i altres recursos que podem haver associat a pàgines de joguines, material per al bebè.... Això ens farà coneguts a la xarxa i potser no caldrà fer una campanya de promoció si ja hem comptat amb èxit amb recursos moderats.

Si som els primers tenim molt al nostre favor per aconseguir ser recordats automàticament pel públic i tindrem la possibilitat de convertir-nos en els líders, a més de recordar que a ulls del client, el líder és el millor.

Un bon posicionament ens serveix per saber com assolir un tros del pastís.

El mercat és com un pastís i per aconseguir un bon tros, les polítiques de penetració en el mercat han de ser les correctes. Ell posicionament ha de ser totalment especialitzat ja que serà el elements que ens porti visibilitat i que cridarà l’atenció del públic. Només si oferim alguna cosa innovadora podrem aconseguir una audiència amb certa facilitat, si ens posicionem com a generalistes la nostres possibilitats de destacar seran gairebé nul·les a no ser que el que realitzem es valori com a útil, nou i cridaner.

Posicionar-se i ocupar un lloc en el mercat, des de la percepció de "els altres" (clients, proveïdors, altres empreses). és una altra de les estratègies que podem fer servir. No es tracta tant d’una posició objectiva: "on està l’empresa", sinó subjectiva: "com i on la veuen", quina percepció es té d'ella i dels seus productes.

Les estratègies i accions de posicionament es confonen sovint amb imatge i comunicació, però van molt mes allà i són, en el mercat actual, les estratègies i accions clau de les empreses d’èxit i més a Internet.

El discurs que presenta l’empresa (la seva identitat) i els seus productes o serveis haurà de:

·         Ressaltar les característiques més valorades pels clients.

·         Dirigir-se a tots aquells que influeixen en la percepció que els clients tindran de l’empresa i els productes.

·         Aconseguir o superar en algun dels aspectes més valorats al seu competidor d’èxit.

Les estratègies de posicionament uneixen el discurs empresarial, el suport de tercers, i les accions que ho confirmen. Tot això ha de construir-se en funció del que el mercat valora com excel·lent.. 

Habilidades sociales para secretarias

Antes que nada explicar que estos apuntes forman parte de un curso que realizo de cuando en cuando en territorio castellano, esa es la razón del cambio de idioma.

Como cuestión previa, consideramos que las habilidades sociales se aprenden a lo largo de nuestra vida, pero en nuestra sociedad luchamos con la tendencia de poner etiquetas tipo “eres un desastre”, “ no se me da bien tratar con el público” y a recurrir a la herencia “lo que me pasa es que nací así” “igual, igual que su madre, el mismo mal genio”...

Por ello luchamos con dificultades de tipo:

• No tener claros los objetivos que queremos.(en el trabajo,…)
• No conocer o no saber utilizar con naturalidad el lenguaje social.
• Falta de adaptación cuando nos cambia el contexto. (de nuestro despacho a otro..)
• No percibir la información del entorno.
• Atribuir a los demás, erróneamente, determinadas intenciones.

Comunicación:

El comportamiento humano tiene tres dimensiones esenciales:

• Pienso: ante un acontecimiento concreto, las personas reaccionamos de diferente manera. La diferencia radica en la interpretación y valoración de cada una. El pensamiento provoca una emoción y una acción. Depende de nuestro modo de pensar el ser más feliz o no.
• Siento: en interacción con el anterior, nos lleva a evaluar de forma realista o bien a exagerar o distorsionar nuestra conducta.
• Actúo: determinado por el pienso y el siento, influirá en la interpretación y el sentimiento final.

La historia personal de cada persona nos lleva a futuras actuaciones, es decir, lo que se percibe y como atendemos nos influirá en el pienso. El sentir y el actuar en cada escenario nos llevará a la comunicación. Esta comunicación es la que debemos educar y en ella y en nuestro puesto de trabajo intervienen las habilidades sociales.

La comunicación no verbal engloba un gran conjunto de signos (imágenes sensoriales --visuales, auditivas, olfativas...-, gestos, movimientos corporales, sonidos, etc.), que ayudan a entender o a completar el significado de un mensaje. No obstante, muchas veces no le concedemos la importancia que se merece, i no tenemos en cuenta que puede afectar y hasta distorsionar el sentido de nuestro discurso. Así, una frase puede tener significados diversos según la entonación que se le dé, la expresión de la cara (si estamos serios o contentos), etc. Por ejemplo, la frase “esto está mal hecho!!”

En el terreno laboral, la comunicación no verbal es un aspecto que no puede pasar por alto, ya que es un entorno donde se establecen múltiples conversaciones cara a cara y dónde los mensajes han de ser claros, sin posibilidad de error.

La comunicación para verbal incluye el tono de voz, el ritmo, la velocidad en que hablamos y el control del silencio.

Es muy importante en cualquier acto de comunicación el saber leer también los sentimientos, un buen comunicador sabe percibir y dar el peso que requiere a los puntos más importantes a la vez que sabe quitar peso emocional a aquellos que pueden estar cargados de él.

Las habilidades sociales se aprenden a lo largo de la vida gracias al:

• Refuerzo directo: es la experiencia directa de la persona por ejemplo, si sabemos que el jefe quiere de determinada manera un informe y ya nos “ha gritado” alguna vez, aprendemos como debemos realizarlo..
• Aprendizaje vicario: a través de ver las reacciones de determinadas personas con otros aprendemos. Conductas de liderazgo por parte de personas o de maltrato son aprendidas y recordadas.
• Retroalimentación interpersonal: es la información que nos comunica la otra persona con su cara, gesticulación... al contestarnos ante determinada pregunta.

A partir de aquí y ante un hecho concreto desarrollamos expectativas cognitivas o probabilidades sobre el éxito o fracaso ante una situación concreta.

Motivación

La motivación se expresa como “ganas” de hacer algo. Normalmente en el trabajo se debe a:

• Conseguir un estatus, pertenecer a una empresa de prestigio...
• Para alcanzar nuestros propios objetivos, “porque yo lo valgo”.

A las empresas les interesan las personas de la segunda tipología porque irradian “pasión” por las tareas que realizan, son entusiastas, ayudan a los demás, etc. Son personas normalmente que hacen lo que hacen porque lo quieren hacer.

Para estar motivado debemos preguntarnos si estamos haciendo aquello que siempre hemos querido hacer. Si la respuesta es afirmativa, adelante, si no, hace falta replantearse que estamos haciendo y que nos gustaría hacer!! Aunque la motivación puede venir de comentarios de los demás, es importante saber que se quiere.

Escucha activa

“Escucha activa” significa escuchar y entender la comunicación desde el punto de vista de la persona que habla. Mientras que oír es simplemente percibir vibraciones de sonido, escuchar es también entender, comprender o dar sentido a aquello que se está escuchando.

Escuchar activamente requiere que la persona receptora se introduzca en el cerebro del transmisor y mire de interpretar el contenido del mensaje principal desde el punto de vista del emisor.

Les 8 actitudes per ser una buen escuchador son:

• Establecer contacto visual.
• Mostrar afirmación con movimientos de la cabeza y expresiones faciales apropiadas.
• Evitar acciones que distraigan o gestos que puedan molestar.
• Realizar preguntas.
• Parafrasear.
• Evitar interrumpir al emisor.
• No hablar de más.
• Realizar transiciones suaves entre el orador y usted

Proactividad.

La proactividad se basa en no traspasar a los demás el control de nuestras decisiones. En todo proceso de estímulo – respuesta existe una zona donde los individuos tenemos la capacidad de tomar nuevas iniciativas y responsabilizarnos de nuestro propio destino.

Una persona proactiva es consciente de que sus acciones le han llevado donde está pero no se queda con el propio reconocimiento de ello sino que proyecta donde quiere estar, es aquella persona que dice “estoy aquí por las decisiones que tomé en el pasado y sé que mañana querré estar allí”

Por contra hablamos de personas reactivas cuando las personas se ven afectadas por las circunstancias y sólo se sienten bien si su entorno está bien. Centran sus esfuerzos en el círculo de preocupación: defectos de los demás, problemas del entorno, todo aquello que no se puede solucionar.

Las personas reactivas no ven sus errores y “casi” nunca se equivocan, ya que se equivocan los demás y no los entienden.

La mujer proactiva:

• Conoce sus fortalezas y sus debilidades
• Gestiona positivamente sus emociones y su actitud
• Manifiesta sus opiniones de forma asertiva
• Confía en sí misma y le gusta asumir retos
• Toma la iniciativa y emprende la acción
• Actúa con decisión y determinación para alcanzar sus metas
• Afronta positivamente el cambio y la incertidumbre
• Transforma los problemas en oportunidades
• Es perseverante; no abandona a la primera de cambio
• Está dispuesta a cambiar el rumbo de la acción hasta alcanzar los resultados que desea
• Asume sus fracasos y los considera como oportunidades de aprendizaje
• Genera nuevas ideas y estrategias para resolver los problemas y las dificultades
• Es inconformista, desafía lo convencional y anticipa futuros escenarios.

Reflexions sobre l'economia del coneixement

En el món actual el desenvolupament i el benestar de les societats no només s’expliquen pels factors productius normals, és a dir, terra, treball, capital i organització empresarial o know –how. Vivim en un nou model, el qual rep molts noms, un dels quals és economia del coneixement o societat de la informació i comunicació. En aquest nou model destaca el coneixement com a veritable essència de la competitivitat i motor pel desenvolupament a llarg termini. Tant és així que els actuals índex d’atur espanyols es deuen en bona part a la manca d’estudis dels nostres habitants i, no cal parlar del que s’anomena generació NINI.

Definim el coneixement com la capacitat per convertir dades i informació en accions efectives, si afegim competitivitat que vol dir la capacitat d’assolir els objectius més ràpidament i amb més èxit que els altres i si tenim una part de la població amb aquestes característiques i amb un compromís alt amb les empreses, evidentment tenim molt coneixement i es convertirà amb taxes més altres de productivitat.

El coneixement representa la intel·ligència humana aplicada a la producció. Tenim moltes dades (Internet ens proporciona un bon munt) però el fet important i rellevant és la capacitat de fer útils aquestes dades, la informació que agafem i convertim en útil d’elles. Si, és cert que les decisions ens poden portar a resultats positius i negatius, encara que, tots sabem, a partir d’una certa edat que els errors, també ens poden ajudar a tirar endavant.

La Investigació, la recerca, el desenvolupament,.... generen coneixement, la innovació aplica aquest coneixement als serveis (i/o productes) i és l’educació el que prepara als nostres joves per investigar i innovar. No la deixem de banda.

Anem a cercar feina (orientat a cicles formatius)

1.  El projecte professional.

Tota recerca de feina suposa una valoració del projecte professional. Per aquesta raó es fa necessari definir els objectius professionals propis, calcular les possibilitats de trobar feina, valorar-ne les dificultats...

Sempre comptarem amb una formació professional inicial, que està inclosa com a crèdits variables a l’ESO, des dels d’economia fins el d’electrònica i que ja van ajudar a definir als estudiants les seves preferències. Però en cada cas de currículum, i sobretot, en el cas de la FP, tant cicles formatius, com mòduls ocupacionals com PGS, hi ha ocupacions diferents, tasques per a dur a terme, condicions laborals, habilitats necessàries o tipus d’empreses a les quals ens agradaria treballar. Això, i els canvis que tenen lloc en relació amb la feina, fan que sigui necessari plantejar-se un futur professional amb previsió.

Elaborar el projecte professional és definir els objectius professionals propis, que serveixen de referència en la recerca d’una feina, decidir el que es vol fer, calcular les possibilitats que suposen. Permet saber el tipus de feina que es vol i la formació ocupacional complementària que cal fer en el cas que la persona es plantegi la possibilitat de treballar de manera immediata. També serà una bona guia per definir els estudis més adequats, en cas que es vulgui continuar la formació.

2. Autoorientació professional.

En el moment de buscar feina, a més de conèixer el mercat laboral, és absolutament necessari conèixer les capacitats pròpies.

Normalment la imatge que tenim de nosaltres mateixos és una projecció de la idea que tenen els altres sobre nosaltres. En molts casos, aquesta idea s’apropa a la realitat; en altres està deformada per idees errònies que poc tenen a veure amb la nostra autèntica personalitat.

2.1. Procés d’anàlisi de les característiques personals.

Les característiques personals són el conjunt de trets que defineixen una persona, d’entre elles trobem les capacitats pròpies, els coneixements, els interessos personals...

Una manera de conèixer professionalment com som consisteix en analitzar les següents característiques:

Característica.	Què volem analitzar?
Capacitats	·          Motrius: Control i coordinació dels moviments i les funcions del cos. Habilitats en les activitats que requereixen precisió. ·          Intel·lectuals: Comprensió i expressió, resolució de problemes lògics, maneig de nombres, imaginació, comprensió, creativitat... ·          De comunicació: Comunicació de les nostres idees i sentiments de forma oral i escrita. ·          D’inserció social: Adaptació als grups socials. ·          D’autoestima: Valoració d’un mateix i de les seves possibilitats.
Interessos i expectatives	·          Les respostes a qüestions com: o    Què és el que realment m’agrada? o    Estic preparat per intentar-ho? o    De quina manera estic disposat a esforçar-me per aconseguir-ho?
Situació familiar i personal	·          Situacions: o    Avantatjoses o desfavorables respecte a: §   Salut §   Economia §   Vivenda §   Família §   Lloc de residència....

Per aconseguir una imatge ajustada d’un mateix resulta útil respondre a qüestionaris que demanin coses com el que se sap fer, el que es coneix, el que se’ns dóna bé, el que ens agrada, quina és la nostra formació, ...

Un cop ho tinguem clar, hem de veure quins són els nostres punts forts i punts febles i haurem d’elaborar una taula on posar tota la informació sobre nosaltres mateixos.

Entre les característiques que ens poden descriure personalment trobarem: obert, reflexiu, diplomàtic, actiu, adaptable, amb aptituds de comandament, metòdic, enèrgic, tranquil, clar, crític, pacient, complidor, decidit, indecís, delegador, emprenedor, entusiasta, coherent, lògic, impacient, madur, desordenat, manyós, negociador, objectiu, persuasiu, polivalent, pràctic...

Entre els interessos personals trobem: treballar sol, treballar en equip, fer feines repetitives, fer feines sedentàries (arxiu), fer feines de carrer, fer feines que no impliquin viatges, fer feines amb viatges i desplaçaments, fer diverses coses alhora (multitasca), fer una cosa darrere l’altre, fer feines amb horari continuat, fer jornades partides, treballar en un gran empresa, treballar en una PIME, treballar per l’AP, crear la meva empresa...

2.2. El coneixement de les professions: transició a la vida activa.

En cursar un cicle formatiu, heu iniciat un procés de transició des del sistema educatiu al món laboral. Aquest procés té una durada establerta que podeu més o menys allargar segons les vostres aspiracions acadèmiques, hom pot anar a treballar o, cursar estudis més superiors.

Perquè el procés sigui el més curt, heu de completar la formació tècnica amb les pràctiques que heu realitzat o realitzareu al llarg dels estudis i, heu de completar aquesta formació tècnica amb una formació general, amb habilitats socials i amb l’actualització de la vostra formació. És a dir, que en el fons mai deixareu d’estudiar.

Però, per conèixer a més una professió, abans cal que recolliu tota la informació sobre ella. Cal analitzar i observar les diverses ocupacions que se’n deriven del perfil editat pel territori MEC i per la Generalitat. Cal saber les condicions necessàries pel seu desenvolupament, les possibilitats d’accés i promoció...

2.3. La definició de l’objectiu professional.

Un cop s’han calculat les possibilitats reals, les necessitats i les dificultats que implica cada professió escollida prèviament, ja s’estarà en condicions de definir l’objectiu professional. Definir l’objectiu professional és explicar la mena de feina que una persona vol desenvolupar; no s’ha de confondre amb la formació que una persona vulgui dur a terme, ja que la formació és un camí per arribar a la professionalització. A més és important ser:

·        Realista: No han de fer-se castells a l’aire, és necessari prendre decisions a partir de les dades que es tenen i plantejar-se un objectiu que sigui assolible.

·        Centrat en el camp professional: No ens hem de centrar en els estudis generals, sinó en aquells estudis que comporten l’objectiu que ens hem traçat, no podem canviar d’administratiu a pastisser, o d’economista a veterinari. Tampoc hem de recercar un lloc de treball concret, s’han de plantejar un ventall de possibilitats de llocs de treball que comparteixin tasques, funcions i actituds.

·        Dinàmic: Hem de ser capaços de modificar les nostres expectatives si la situació varia.

·        Preveure la incorporació al lloc de treball: A curt termini, si estem en els darrers estudis , a mitjà termini si volem completar la formació inicial amb formació ocupacional o de reciclatge, a llarg termini, continuant estudis superiors i sense buscar feina cosa que farem més endavant.

Quan hem definit l’objectiu professional, fa falta involucrar-se en la professió que s’ha escollit, considerant la preparació professional des d’un punt de vista més ampli. Hem d’informar-nos sobre Borses de treball, sobre associacions, organismes... que ens puguin ajudar a inserir-nos en el món laboral.

2.4. Itineraris formatius professionalitzadors.

Un itinerari formatiu professionalitzador consisteix a buscar la manera d’adquirir la preparació adequada per desenvolupar el treball que s’ha escollit, analitzar les possibilitats d’accés a aquesta formació i conèixer les diverses connexions i convalidacions d’estudis.

Els alumnes poden escollir diverses ofertes formatives professionalitzadores en el sistema educatiu i les vies possibles per continuar una formació professional un cop acabats els estudis acadèmics. Els departaments d’orientació dels centres educatius i els punts informatius orienten sobre el millor camí.

Tècniques de resposta a objeccions?

Tots nosaltres ens hem trobat algun cop en el fet que no volem fer, comprar, veure, ... alguna cosa, tasca i per tant el que fem és objectar, o si més no intentar introduir el no. Máximo Kinast al 2006 va introduir el que avui en dia s’anomenen en el que s’anomena Atenció al Client, les Tècniques de Resposta a Objeccions, en aquest text, base d’algunes de les classes que he realitzat al llarg del temps el que faig és una reconversió al dia a dia, ja que tots algun cop no hem aprés a dir que no.

Aquestes tècniques serveixen a més a més, perquè a una determinada persona no se la classifiqui com a ingènua, babau, de tant bona que és, és tonta, pel fet que molts cops la persona “més trepa” sap amb quina cara o com dir-nos que li fem la feina.

A què anomenem objeccions?, les objeccions en el llenguatge de la compravenda són les dificultats que el comprador té davant la compra d’un determinat producte – servei. Generalment són dubtes o percepcions del client perquè no entén alguna cosa i desitja resoldre-les abans de comprar amb tranquil·litat. El professorat ho entendria com el “no ho entenc” de l’alumnat.

Des del punt de mira del venedor són senyals, com un semàfor, que ens informen de l’estat d’ànim del comprador i de les seves “ganes” de comprar. Pels bons venedors són una excel·lent oportunitat de decidir el tancament de les vendes o la millor combinació per fer el tancament. Pels directors de les empreses, quan estan davant el seu equip directiu mostren el grau d’entesa entre ells, si surten massa semàfors en àmbar vol dir que, o no se sap explicar o que ningú creu les seves paraules davant una política directiva i el conjunt d’estratègies per dur-la a terme.

Ara citaré les millors tècniques que existeixen:

TÈCNICA DEL GALLEC.

Diuen que els gallecs sempre responen una pregunta amb una altra pregunta, bé, això també ho diuen de les dones quan no volem contestar una determinada pregunta. Ja sigui que l’objecció prengui forma de pregunta o d’una asseveració, gairebé sempre és possible contestar-la amb una altra pregunta:

•         Exactament perquè fas aquesta pregunta?
•         ....
•         De veritat creus que és així?
•         ....
•         Per què ho dius això?
•         .....
•         Per què?
•         ....

Aquesta darrere és la pregunta màgica que a  més, tots els que som pares o tiets o estem rodejats de canalla recordem que tenen els petits a la boca durant un cert període de temps. El pq torna l’objecció a la persona que l’ha plantejat i l’obliga a donar una explicació o justificació. És una de les eines més bàsiques de “com dir que no subtilment” a les persones que ens volen “endossar” la seva feina. Fa desaparèixer les objeccions falses i apareixen les veritables raons o motivacions ocultes, és pot fer servir en tot moment, és actual i realment funciona. Serveix molts cops per “desemmascarar” a gent trepa i poc treballadora, i en casos de “històries per no dormir en la feina” o “radio – macuto” o “cotilletjos” (els anglesos ho descriuen molt bé amb la paraula gossip) es converteix amb un:

•         Per què m’expliques això?

S’ha de tenir molta cura amb aquesta frase quan, davant un enfrontament entre dos treballadors el primer d’ells t’explica el que ha passat ja que és aquest i no l’altre (al que tocaria interrogar en cas de molta importància en el fet i que no li ha donat cap importància al que ha passat) el que normalment té “la culpa” per així dir-ho finament.

TÈCNICA DEL DIPLOMÀTIC.

Un diplomàtic mai contradiu, sempre diu que SI però a la seva manera, la qual cosa pot voler dir que NO.

Els diplomàtics són aquelles persones amb les quals parles, et sens bé desprès de fer-ho però desprès d’uns moments de reflexió hauries de tornar a parlar amb ells per saber del cert la conclusió. Les frases són de la tipologia:

•         Sí, però...
•         .....
•         Aparentment es així, però...
•         .....
•         La impressió general és aquesta, però..
•         .....

El seu secret rau en fer servir la paraula però com a objecció, paraula màgica coneguda per tots els experts en comunicació com “l’esborrador universal” ja que desprès del però qualsevol persona pot dir tot el contrari sense ofendre i sense discutir. El professorat la fa servir molt quan, un treball està molt bé però conté parts que no són clares, coherents.... quan l’alumnat l’escolta sap que darrere d’ella no hi ha res de bo però que tampoc pot contradir al professorat.

TÈCNICA DEL POLÍTIC.

Els polítics tenen l’habilitat de contestar qualsevol cosa, ara bé això no vol dir que contestin la pregunta formulada. Qual algun periodista els fa una pregunta que ells consideren comprometedora contesten:

•         M’agrada que em pregunti això, perquè...

I, acte seguit, diuen qualsevol cosa sense pensar-ho dues vegades. També tenen tendència a canviar totalment el tema i encara que un altre periodista torni a treure el mateix tema llavors els dóna canxa per dir “ja ho he contestat abans” i deixen les persones amb dos pams de nassos.

Altres polítics fan servir una altra frase “comodí” que és:

•         Això em recorda.....

Un bon venedor, un bon professor, un bon director, pot usar aquesta tècnica per colar un bon argument però suposo que heu llegit perfectament que hi ha un “bon” davant la professió. S’ha de saber parlar molt bé en públic i/o en privat per fer servir aquestes frase i respondre a qualsevol objecció.

TÉCNICA DEL FUNCIONARI.

Se sap (i perdoneu aquells que ho sou i no sou així) que els funcionaris són professionals de l’art de no fer res excepte perpetuar la burocràcia, és a dir, els papers, les finestretes....Un dels millors mètodes que posseeixen les persones davant els taulells o per telèfon (sense dir-vos que personalment a vegades m’han passat davant un dubte amb més de 4 extensions telefòniques i m’han acabat penjant i sense el dubte resolt) és dir:

•       Prendre nota de la seva pregunta i, si m’ho permet truqui demà, o si és en persona:
•        Prendre nota de la seva pregunta (i la prenen!) i si m’ho permet li contestaré demà, em dóna el seu telèfon?

La diferència amb un bon venedor, o una persona resolutiva és que aquesta realment prendrà nota i al dia següent trucarà al client, o al company o bé li donarà pe passadís o en un despatx la resposta directa sense cap subterfugi.

TÉCNICA DEL PROFESSOR.

En aquí disculpeu, ja que jo també soc professora el que diré, els professors som una barreja de polítics, diplomàtics o funcionaris però pitjor pagats (i ara encara més) però amb molta educació, per exemple si a les primeres classes no hem dit a l’alumnat que no ho sabem tot i ens pregunten alguna cosa de la qual no tenim resposta direm:

•        Aquest tema el tractarem en una propera classe.

Però la diferència entre els bons i els dolents serà que els bons si que el proper dia respondran, els altres no i ja us he comentat que, normalment, els dolents aniran contestant classe darrere classe amb aquesta frase citada o amb una altra que inclogui un “però”. Si un professor a més, llest, veu que el que s’està preguntant té la finalitat d’alterar la classe, el que respondrà és que “vine a hora de pati i et contesto” ja que si es vol la resposta l’alumne se sacrificarà igual que el profe en una estona “lliure”. Si la pregunta està feta i realment el tema es tractarà posteriorment, aquest fet també passa, la resposta és de la tipologia:

•         Deixa que ho expliqui més endavant que primer haig d’acabar d’explicar el tema....

TÉCNICA DE L’AUSTRALIÀ.

Aquesta és una tècnica mixta que serveix per tancar un tema, una venda, una dissertació, una classe,,,, també és coneguda com la tècnica del boomerang, ja que es tracta de tornar l’objecció (en català – la pilota) com un argument per a tancat la venda.

Aquesta tècnica aplicada per primer cop per Sòcrates en els seus diàlegs amb l’alumnat, parteix de la base que l’objecció és l’única trava a tancar el tema o a donar el tema per tancat. En el cas de Sòcrates era la pregunta que servia per començar qualsevol tema i, per aplicar-la es diu que el clima que hi ha d’haver és de total confiança entre totes les parts implicades, per finalitzar bé. Com se sap el que feia era cercar la veritat de qualsevol cosa, fet...

Si considerem que l’objecció plantejada és l’única fet que impedeix tirar endavant i concloure, el que fem és repetir les paraules que hi ha a l’objecció per tancar, veient un exemple s’entendrà millor. La situació és l’acceptació d’una nova política empresarial que comporta una millora salarial que no s’adiu amb el nombre d’hores de més plantejades en l’empresa però que pot tenir millores en el clima laboral.... aquest fet no és percebut de la mateixa manera des de la direcció que des del comitè d’empresa:

•        La millora salarial no es correspon amb el nombre d’hores a realitzar a més que no veiem la necessitat, preferiríem contractar un nou treballador o millorar les condicions laborals.
•      Si les condicions laborals comporten una millora del clima laboral acceptareu la signatura?

Per aplicar aquesta tècnica s’ha de saber molt de negociació, donat que, la persona que el planteja coneix perfectament totes les sortides de la negociació i sap fins on pot permetre arribar a l’altra.
Requereix una gran habilitat i agilitat mental i a més una assertivitat per part del negociador per poder tancar un tema en el que el negociat no veu la sortida.

TÉCNICA DE COLOMBO (O DE LOS QUE RETORNAN).

El famós detectiu sembla derrotat, s’acomiada, dóna mitja volta per anar-se’n i en aquest precís moment en que l’altre respira, recorda, torna i diu:

·        Perdoni, m’oblidava, em permet una darrere pregunta?

Amb això ha aconseguit que l’altre persona baixi la guàrdia, ja que pensa que s’ha acabat l’interrogatori (o la venda, o la negociació..) i s’obre una nova sessió. Aquesta tècnica s’aplica molt en negociació col·lectiva, es deixen pel següent dia molts dels temes que hi ha una objecció forta a un dels temes tractats i es veu que no hi ha sortida. A vegades comporta en situacions quotidianes el “no necessito més”, “estic servit”, “ja en tinc” (i no és cert)....

En un cas d’aquesta tipologia o similar, la Tècnica de Colombo ens diu que s’ha d’acceptar el comiat i sortir, agafar les coses i, si abans de sortir apliquem la fórmula màgica que pot ser inclús quedar per un altre dia i deixar temps per la reflexió, podem sortir-nos bé. Hi ha vegades que, si l’altre veu que marxes i li interessa però no amb els mateixos termes pot aplicar qualsevol de les tècniques anteriors per continuar.

Una altra tècnica molt comú és la reformulació de la pregunta, la repetició... ja que això produeix una agradable sensació de ser comprès i genera empatia, però això ja és un altre tema.